B: Tips Berkomunikasi dengan Calon Pelanggan
Ada beberapa tips berkomunikasi yang dapat kita lakukan untuk mendapat hasil yang memuaskan.
Tips tersebut antara lain:
#1: Memberi Senyum dan Salam
Ketika bertemu pertama kali dengan calon pelanggan, sambut dengan senyuman. Senyuman seakan hal kecil yang tidak penting dalam berkomunikasi dengan calon pelanggan.
Namun demikian, baberapa ahli menyatakan bahwa hal kecil seperti inilah yang dapat menentukan perjalanan proses komunikasi selanjutnya.
Senyum, salam, dan sapa adalah salah satu cara sederhana namun powerful untuk mengawali pembicaraan bisnis yang akan dilakukan.
Senyuman menghadirkan semangat optimisme, baik bagi diri kita maupun orang atau calon pelanggan. Optimisme inilah yang dapat menentukan jalannya proses komunikasi.
#2: Paham Hal yang Menjadi Target dalam Komunikasi.
Target adalah hal penting dalam berkomunikasi. Dan dalam hal ini target utama adalah terjadi transaksi penjualan. Dalam upaya mencapai target, sebaiknya kita mempersiapkan jauh sebelum berkomunikasi dengan calon pelanggan.
Pikir ulang hal yang menjadi prioritas, serta kelebihan dan kelemahan. Tidak ada salahnya membaca berbagai kemungkinan yang akan terjadi ketika berkomunikasi dengan calon pelanggan.
Marketer ulung harus tahu betul hal yang mereka inginkan. Setiap marketer tidak ingin hasil negosiasi mereka tidak sejalan dengan target.
#3: Win-win Solution Adalah Hasil Paling Positif.
Proses komunikasi dengan mitra bisnis, baik calon pelanggan maupu pemasok dikatakatan sukses bila hasil komunikasi tersebut memberikan kepuasan terhadap masing-masing pihak. Sebaliknya, komunikasi/ pembicaraan/ negosiasi tidak dapat dikatakan sukses bila salah satu pihak merasa dirugikan.
Jika hanya fokus pada keuntungan perusahaan dan tidak memikirkan keuntungan pihak lain. Maka tidak dapat dikatakan sebagai proses pembicaraan transaksi penjualan, tapi lebih sebagai pemaksaan.
#4: Siapkan Data Lengkap.
Proses pembicaraan transaksi penjualan akan berjalan lancar bila kita menyiapkan data-data yang akan disampaikan kepada calon customer. Sehingga calon pelanggan benar-benar yakin dengan apa yang akan diputuskan. Oleh karena itu, kita persiapkan secara matang ketersediaan adata dan fakta yang mendukung argumentasi.
#5: Bersikap Tenang
Salah satu hal yang menentukan bagi keberhasilan proses penjualan adalah mampu mengendalikan emosi dengan baik.
Proses pemasaran akan menguras emosi, baik bagi penjual maupun calon pelanggan. Maka, pihak yang lebih mampu menjaga emosinya, lebih besar kemungkinannya akan menang. Nilai penting menjaga emosi adalah mengendalikan dirinya untuk tetap tenang dan fokus pada tujuan.
Pada umumnya, orang yang tidak dapat mengendalikan emosinya secara baik lebih. Di samping itu, pengelolaan diri yang baik memudahkan kita untuk mengenali setiap sisi positif dan calon pelanggan.
Proses penjualan tidak bisa lepas dari komunikasi. Dengan demikian, tidak mungkin kita melakukan proses tawar menawar hanya dengan bahasa tubuh.
#6: Mendengarkan Lawan Bicara
Salah satu kelebihan pemasar ulung adalah ketika mampu mendengarkan apa yang dikatakan oleh calon pelanggannya dengan baik.
Secara otomatis ia akan fokus dan jeli pada kelebihan dan kelemahan calon pelanggannya.Dalam kondisi seperti ini, tindakan selanjutnya adalah menentukan topik yang tepat untuk menjual produknya.
Berikut ini beberapa tips menjadi penyimak yang baik ketika melakukan proses penjualan:
- Jika berbicara tentang analisis, maka mereka sedang menyampaikan hal yang dipikirkannya.
- Apabila berbicara dengan nada bertanya atau menyelidik, maka ada kekhawatiran di pikiran mereka.
Inilah saat yang tepat untuk memberi penjelasan dan menyakinkan lawan bicara.
- Biasanya, mereka juga akan menyampaikan hal yang menjadi harapannya. Ini adalah ekspektasi calon pembeli terhadap produk atau jasa yang kita jual.
#7: Posisikan Diri Menjadi Lawan Bicara, sehingga Tahu yang Benar-benar Dibutuhkan.
Semangat dan bakat adalah kunci keberhasilan. Kemampuan berbicara tulus dan mempengaruhi orang lain akan menempatkan kita lebih dari yang lainnya.
Mengerjakan yang kita percaya dan bisa dipercaya adalah hal biasa. Ketika kita mampu membuat orang lain mengerjakan hal yang kita yakini adalah suatu kepuasan tersendiri.
Hal lain yang seringkali kurang diperhatikan adalah cara memposisikan diri sebagai lawan bicara. Menjadi lawan bicara yang baik membuat kita lebih fokus dan paham kehendak lawan. Dengan demikian, ketika mengetahui keinginan lawan bicara, yakni calon pembeli.
Maka kita akan lebih mengerti hal yang mereka butuhkan. Oleh karena itu, langkah selanjutnya pun akan lebih terarah. Hal ini dapat dijadikan panduan untuk mencapai tujuan-tujuan pemasaran itu sendiri.
#8: Jangan Malu Bertanya
Pemasar ulung tidak malu bertanya.
Ia senantiasa menanyakan berbagai hal yang menurutnya kurang jelas kepada calon pembeli. Sebab, dengan jalan seperti itu, maka hasilnya sesuai dengan keingina masing-masing pihak. Maka dari itu, ketika proses pemasaran sedang berlangsung, penjual justeru dianjurkan bertanya.
Sebab, bertanya adalah seni atau strategi yang bisa membuat orang yang kita ajak bicara melihat kemampuan kita, khususnya dalam mengelola proses penjualan.
#9: Jangan Terjadi Perdebatan
Usahakan agar proses penjualan, yaitu saat negosiasi dengan calon pembeli tidak terjebak dalam perdebatan alot.
Menurut para ahli, menyelesaikan proses pembicaraan dengan calon pembeli melalui perdebatan, menunjukkan bahwa kita bukan pemasar ulung.
Upaya membantah pembicaraan calon pembeli adalah hal biasa dan sah-sah saja. Namun, upayakan agar jangan sampai berdebat karena tidak menjadi penyelesaian yang tepat.
Pemasar ulung dan sukses mampu menyembunyikan keberhasilannya. Artinya, mereka cukup pandai memposisikan diri, sehingga seolah-olah calon pembeli yang beruntung.
Artinya, jangan sampai mendebat lawan pembicaraan kita, sehingga mereka terpojokkan. Jika hal itu terjadi, maka jangan harap proses negosiasi penjualan terselesaikan dengan baik dan memuaskan.
Fungsi Pemasaran #9. Risk Taking
Dalam pemasaran (marketing), kita jumpai unsur lag of time, yaitu waktu yang dibutuhkan untuk penyampaian barang dari produsen ke konsumen. Adanya lag of time, maka pengusaha dalam sektor dagang inheren dengan penanggungan risiko. Lakukan analisis mendalam tentang risiko dan peluang.
Risiko dalam lapangan dagang antara lain:
- fisik,
- pencurian,
- gagal bayar kredit oleh debitur, dan situasi pemasaran.
Untuk mengurangi risiko-risiko itu, maka perlu diterapkan sebuah prosedur tentang manajemen risiko (risk management). Dan pembahasan tentang hal ini sudah kami tulis di Standar Operasional Prosedur (SOP) Manajemen Risiko.
Secara sederhana ada 2 cara untuk mengurangi risiko-risiko tersebut adalah sebagai berikut:
Strategi Resiko Pemasaran #1:
Mengurangi kemungkinan timbulnya risiko, dengan jalan antara lain:
- Mengurangi risiko kebakaran dengan menggunakan sistem fire proof pada gudang penyimpanan.
- Menggunakan teknologi untuk mengurangi risiko kehilangan barang di outlet/toko.
- Dengan menerapkan sistem akuntansi dan keuangan yang baik. Contohnya penerapan sistem akuntansi keuangan dapat dipelajari di Accounting Tools dan SOP.
Strategi Resiko Pemasaran #2:
Shift of risk (menggeser risiko), cara yang sering digunakan antara lain:
- Asuransi
- Sistem produksi sell and make (dijual dulu baru dibuat/sistem pesanan)
- Sub contracting, yaitu kontraktor yang pertama mengontrakkan lagi kepada kontraktor yang lain.
- Hedging (pasar berjangka)
Perpaduan antara fungsi manajemen dengan fungsi pemasaran bila diracik secara apik akan menghasilkan ilmu manajemen pemasaran yang powerful.
