Manajemen pemasaran adalah aktivitas menganalisis, merencanakan, mengimplementasikan dan mengawasi jalannya program dalam rangka mencapai tujuan organisasi.
Dalam keseharian, kita sering melihat:
- petani yang mengangkut hasil pertaniannya untuk dijual,
- pedagang mengadakan jual beli, dan
- pabrik-pabrik menghasilkan bermacam-macam produk seperti mobil, motor, alat-alat listrik, mesin-mesin dan sebagainya.
Semua aktivitas itu, tak bisa dihindarkan dari manajemen pemasaran, suatu aktivitas yang meng-upayakan barang dan jasa ke tangan konsumen, semakin besar cakupan dan kompleknya aktivitas ini, maka akan membutuhkan manajemen pemasaran yang baik. Itulah pentingnya manajemen pemasaran! Bagaimana konsep, ruang lingkup, tujuan, dan fungsi manajemen pemasaran? Mari kita pelajari bersama uraian berikut ini…
Daftar Isi :
01: Pengertian Manajemen Pemasaran
A: Pengertian Manajemen Pemasaran Menurut Para Ahli
Berikut ini disajikan beberapa pengertian manajemen pemasaran menurut para ahli.
#1: Manajemen Pemasaran Philip Kotler dan Amstrong
Menurut Philip Kotler dan Amstrong, pengertian manajemen pemasaran adalah:
- kegiatan menganalisa,
- merencanakan,
- mengimplementasikan, dan
- mengawasi segala kegiatan (program), guna memperoleh tingkat pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli dalam rangka mencapai tujuan organisasi.
(Marketing management is the analysis, planning, implementation, and control of programs designed a create, build, and maintain beneficial exchanges with target buyers for purpose of achieving organizational objectives)
#2: Konsep Manajemen Pemasaran William J. Stanton
Menurut William J. Stanton:
“Marketing management is the marketing concept in action.”
Definisi manajemen pemasaran adalah aktivitas pemasaran harus dikoordinasi, dikelola dengan sebaik-baiknya.
Dan peran seorang manajer pemasaran sangat penting dalam perencanaan perusahaan.
#3: Konsep Manajemen Pemasaran William J. Shultz
Menurut William J. Shultz,:
“Pengertian manajemen pemasaran atau Marketing Management adalah merencanakan, pengarahan dan pengawasan seluruh kegiatan pemasaran perusahaan atau pun bagian dari perusahaan”
(Marketing management is the planning, direction and control of the entire marketing activity of a firm or division of a firm)
#4: Konsep Manajemen Pemasaran Ben M.Enis
Definisi marketing management menurut Ben M.Enis:
“Pengertian manajemen pemasaran adalah proses untuk meningkatkan efisiensi dan efektivitas dari kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh individu atau oleh perusahaan.”
(Marketing management is the process of increasing the effectiveness and or efficiency by which marketing activities are performed by individuals or organizations)
Logika dari definisi manajemen pemasaran adalah bila seseorang atau perusahaan, ingin memperbaiki pemasarannya, maka ia harus melakukan strategi pemasaran itu sebaik mungkin.
#5: Wikipedia
Menurut Wikipedia pengertian manajemen pemasaran adalah dapat dibaca di Definisi Manajemen Pemasaran.
B: Konsep dan Ruang Lingkup Manajemen Pemasaran
Dari beberapa pengertian manajemen pemasaran menurut para ahli mempunyai implikasi pada konsep pemasaran adalah sebagai berikut:
Konsep Manajemen Pemasaran #1:
Pengertian manajemen pemasaran di atas menekankan adanya strategi pemasaran yang efektif dan efisiensi.
Strategi pemasaran yang efektif artinya memaksimalkan hasil yang hendak dicapai yang telah ditetapkan lebih dulu.
Sedangkan efisiensi adalah meminimalkan pengeluaran atau biaya marketing yang digunakan untuk mencapai hasil tersebut.
Konsep Manajemen Pemasaran #2:
Manajemen pemasaran ini merupakan suatu proses pemasaran.
Penekanan pada efisiensi dan efektivitas erat hubungannya dengan pengertian produktivitas.
Paul Mali menyatakan bahwa produktivitas adalah merupakan kombinasi antara efektivitas dan efisiensi.
Jika orang ingin menentukan produktivitas, maka ia harus mengetahui hasil yang dicapai dan ini adalah masalah efektivitas.
Faktor lain yang menentukan produktivitas adalah berkaitan dengan sumber-sumber apa yang telah digunakan.
Dan ini menyangkut masalah penggunaan sumber-sumber daya se-efisien mungkin untuk memperoleh hasil yang maksimal.
Inilah efisiensi dan efektivitas.
♣
Agar lebih mudah dalam memahami implikasi dari pengertian manajemen pemasaran sebagai suatu proses, perhatikan ilustrasi berikut ini:
Ilustrasi di atas merupakan sebuah pendekatan sistem atau system approach dari konsep marketing.
Untuk keberhasilan kegiatan manajemen pemasaran pada sebuah perusahaan, maka diperlukan masukan.
Masukkan ini misalnya berasal dari informasi aktivitas yang berjalan di lapangan.
Misalnya, barang-barang merk tertentu kurang laku, ternyata harganya lebih tinggi dari saingan.
Hal ini merupakan masukan informasi yang harus diproses.
Setelah diadakan analisis, dari berbagai sumber informasi lainnya.
Akhirnya muncul output berupa suatu keputusan atau kebijaksanaan yang harus ditempuh agar mencapai tujuan perusahaan.
Setelah keputusan diambil dan dilaksanakan, terus dipantau dan diamati bagaimana hasil pelaksanaannya.
Inilah yang disebut feedback yang sangat berguna bagi manajemen untuk memperbaiki strategi marketing yang baik.
Dengan demikian, proses manajemen pemasaran akan meningkatkan efisiensi dan efektivitas.
02: Unsur-unsur Manajemen Pemasaran
Ada 4 (empat) unsur manajemen pemasaran adalah sebagai berikut:
A: Organisasi – Unsur Manajemen Pemasaran
Organisasi perusahaan adalah berhubungan dengan suppliers (pemasok) barang-barang ke perusahaan.
Artinya perusahaan membeli barang-barang dari pihak penjual untuk diolah kembali dalam pabrik, atau untuk dijual kembali pada usaha perdagangan.
Dalam hubungannya antara suppliers dan perusahaan ini, bekerjalah segala fungsi-fungsi yang terdapat dalam marketing.
Setelah barang-barang diolah atau tidak diolah dalam organisasi.
Barang tersebut barang tersebut ke konsumen akhir melalui berbagai saluran perantara.
Dalam melakukan kegiatan-kegiatan ini, perusahaan tidak bisa terlepas dari pengaruh kekuatan dari luar.
Yaitu pengaruh keadaan ekonomi, situasi pemerintah, dan pengaruh sosial budaya.
B: Sistem Ekonomi – Unsur Manajemen Pemasaran
Pengaruh dari sistem ekonomi, dapat berupa kebijaksanaan umum dalam bidang, perekonomian yang dilakukan oleh pemerintah.
Misalnya munculnya peraturan-peraturan baru yang mengatur dan berpengaruh terhadap harga, jumlah barang di pasar, pembatasan ekspor dan impor.
Semua kebijaksanaan ini akan mempengaruhi perusahaan.
Kemudian ada juga pengaruh teknologi, sangat membantu kemudahan dalam produksi dan teknis kegiatan marketing.
Seperti menggunakan alat komunikasi canggih, menggunakan sistem komputer untuk prosesing data perusahaan.
Akhirnya adanya sistem persaingan, tidak bisa diabaikan oleh organisasi perusahaan.
Hal ini menuntut manajemen perusahaan selalu berpikir,
Untuk mencari teknik-teknik baru agar dapat menarik perhatian pelanggan dengan kebijaksanaan harga dan pelayanan.
C: Sistem Pemerintahan – Unsur Manajemen Pemasaran
Sistem pemerintahan sangat mempengaruhi aktivitas perusahaan.
Karena pemerintah melalui kegiatan partai politik dapat merubah atau menciptakan peraturan baru.
Ataupun melalui kelompok-kelompok yang berpengaruh dalam pemerintahan.
Atau melalui wakil-wakil rakyat mengusulkan program tertentu, sehingga menjadi kebijakan umum berupa perundang-undangan.
D: Sistem Sosial Budaya – Unsur Manajemen Pemasaran
Sosial budaya yang berlaku di masyarakat, sangat mempengaruhi aktivitas perusahaan.
Adanya nilai-nilai tertentu, kebiasaan, adat-istiadat masyarakat akan berpengaruh terhadap kegiatan perusahaan.
03: Tugas Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran atau marketing management berasal dari 2 (dua) kata, yaitu:
- manajemen dan
- pemasaran/marketing.
Kedua istilah itu sebenarnya dua ilmu yang berbeda, kemudian digabungkan dalam satu aktivitas.
Artinya, fungsi-fungsi yang ada dalam kedua ilmu tersebut digabung dalam bentuk suatu kerjasama.
Yuk dipelajari kedua fungsi tersebut…
A: Fungsi Manajemen
#1: Fungsi Manajemen Menurut Para Ahli
1.1: Fungsi Manajemen Menurut Henry Fayol
Henry Fayol mengidentifikasi adanya 5 (lima) fungsi manajemen adalah sebagai berikut:
- Planning
- Organizing
- Commanding
- Coordinating
- Controlling
1.2: Fungsi Manajemen Menurut Luther Gullick
Luther Gullick menyatakan fungsi manajemen dihimpun dari 7 elemen sebagai berikut:
- Planning
- Organizing
- Staffing
- Directing
- Coordinating
- Reporting
- Budgeting
1.3: Persatuan Administrasi Sekolah Amerika Serikat
Menurut Persatuan Administrasi Sekolah Amerika Serikat mengemukakan fungsi manajemen sebagai berikut:
- Planning
- Allocating
- Stimulating
- Coordinating
- Evaluating
1.4: Fungsi Manajemen Menurut Gregg
Menurut Gregg, fungsi manajemen ada 7, yaitu:
- Decision making
- Planning
- Organizing
- Communicating
- Influencing
- Coordinating
- Evaluating
1.5: Fungsi Manajemen Menurut Litchfield
Litchfield menyebut ada 5 (lima) fungsi manajemen yaitu:
- Decision making
- Programming
- Communicating
- Controlling
- Reppraising
1.6: Fungsi Manajemen Menurut Campbell
Campbell merinci fungsi-fungsi manajemen menjadi 5 (lima), yaitu:
- Decision making
- Programming
- Stimulating
- Coordinating
- Appraising
1.7: Fungsi Manajemen Menurut G.R. Terry
Fungsi manajemen yang terakhir adalah lebih populer dan sederhana.
Fungsi manajemen yang dikemukakan oleh G.R. Terry dengan istilah POAC, yaitu:
- Planning,
- Organizing,
- Actuating, dan
- Controlling.
#2: Penerapan Fungsi Manajemen dalam Pemasaran
Bagaimana fungsi-fungsi manajemen ini diterapkan dalam konsep pemasaran?
Untuk menyederhanakan ilustrasi ini, kita menggunakan fungsi manajemen menurut G.R. Terry.
Perhatikan contoh penerapan konsep pemasaran berikut ini:
Misalnya untuk aktivitas marketing produk:
#1: Planning
Pertama perlu dilakukan Planning.
Planning ini disusun berdasarkan data-data yang dimiliki perusahaan.
Data-data yang dijadikan dasar untuk membuat Planning antara lain:
- wilayah pemasaran,
- harga,
- strategi pemasaran yang akan digunakan dalam memasuki pasar, dan
- teknik promosi yang akan dijalankan.
#2: Organisasi
Selanjutnya dibentuk organisasi yang jelas dan efisien, sehingga dengan jelas diketahui:
- siapa yang bertanggung jawab,
- kepada siapa harus dipertanggungjawabkan,
- bagaimana koordinasi dalam perusahaan.
Jadi di tahap ini, diperlukan suatu struktur yang jelas.
Sehingga tidak terjadi saling lempar tanggung jawab bilamana terjadi penyimpangan-penyimpangan dalam pekerjaan.
#3: Actuating
Actuating, sebagai fungsi ketiga, adalah melaksanakan pekerjaan, bagaimana cara kerja, ke mana harus pergi, kapan dan lain sebagainya.
Agar pelaksanaan pekerjaan berjalan dengan mulus, maka para pelaksana tugas harus diberi insentif.
Dengan demikian perlu ditetapkan secara jelas tentang gaji, honor, uang lelah, dan uang komisi penjualan.
#4: Controlling
Fungsi manajemen ke-empat dalah Controlling. Fungsi ini dilaksanakan untuk mengontrol setiap pekerjaan yang dilakukan.
Kontrol atau pengawasan harus dilakukan sedini mungkin.
Tujuannya agar tidak terjadi kesalahan yang berlarut-larut.
Jika terjadi penyimpangan dari planning yang telah ditetapkan maka perlu diambil tindakan pencegahan.
B: Fungsi Pemasaran
#1: Fungsi Pemasaran Menurut Para Ahli
Banyak pendapat dari para ahli tentang fungsi-fungsi pemasaran/ marketing, antara lain:
1.1: Fungsi Pemasaran Menurut Paul D Converse, Huegy and Mitchel
Menurut Paul D Converse, Huegy and Mitchel:
“Fungsi pemasaran adalah suatu kegiatan, pelaksanaan atau pelayanan yang diusahakan dalam rangka mendistribusikan barang dan jasa.”
(A marketing function is an act, operation, or service performed in the process of distributing good or services)
1.2: Fungsi Pemasaran Menurut William J. Shultz
Menurut William J. Shultz, manuliskan bahwa fungsi marketing:
“A marketing ‘function’ is a major specialized business activity, or a group a closely related business operation, involved to their consumer or users.”
Artinya, fungsi pemasaran adalah kegiatan-kegiatan yang dilakukan dalam bisnis, yang terlibat dalam pergerakan barang jasa dari produsen sampai ke tangan konsumen.
1.3: Fungsi Pemasaran Menurut Rayburn D. Tousley
Menurut Rayburn D. Tousley menyatakan bahwa fungsi pemasaran adalah sebagai berikut:
“A marketing function is major specialized activity performed. Fungsi marketing adalah suatu kegiatan khusus dalam pemasaran, ada 8 fungsi marketing yaitu:
Function of exchange (fungsi pertukaran):
- Selling
- Buying
Function of physical (fungsi secara fisik):
- Transportation
- Storage
Facilitating function (fungsi yang memberikan fasilitas)
- Financing
- Risk taking
- Market information
- standardization
1.4: Fungsi Pemasaran Menurut Ryan
Menurut Ryan di dalam bukunya Functional Elements of Marketing Distribution menyebutkan ada 120 fungsi pemasaran.
Dan, bila disederhanakan ada 9 (sembilan) fungsi pemasaran adalah sebagai berikut:
Fungsi Pemasaran #1. Merchandising
Merchandising adalah kebijakan produsen untuk mendekatkan hasil produksinya kepada selera konsumen.
Berikut ini pengertian merchandising menurut para ahli dan lembaga yang kompeten:
(1) The Committee on Definitions of The American Marketing Association
Menurut The Committee on Definitions of The American Marketing Association:
Defines Merchandising as the planning and supervision involved in marketing the particular merchandise or service at the places times, and prices and in quantities which will serve to realize the marketing objectives of the business.
(2) Paul D. Converse, Huegy and Metchel
Paul D. Converse, Huegy and Metchel menyatakan:
“Merchandising is defined as…the planning involved in marketing the right merchandise or service at the right place, at the right time, in the right quantities.”
Jadi merchandising adalah perencanaan yang berkenaan dengan:
- memasarkan barang atau jasa yang tepat pada tempatnya,
- waktu yang tepat,
- jumlah yang tepat dan
- harga yang tepat.
(3) Duddy and Revzan
Sedangkan menurut Duddy and Revzan memberikan definisi:
merchandising may be define as that function of marketing which emphasize the use of strategy by either sellers or buyers other than ultimate customer or both working together, in coordination in order to secure the advantages of innovation.
♣
Dari beberapa definisi merchandising yang telah disampaikan oleh para ahli, dan institusi kompeten di atas, dapat disimpulkan paling tidak ada 4 faktor yang dapat dilakukan berkaitan dengan fungsi merchandising, yaitu:
Faktor #1. Product Strategy and Service
Yang termasuk dalam strategi produk dan pelayanan adalah:
- Product development, yaitu menciptakan barang baru yang sesuai dengan selera konsumen.
- Product specialization vs product diversification.
Strategi pemasaran perusahaan dengan memproduksi bermacam-macam barang dan mengusahakan barang-barang yang bersifat spesialisasi.
- Product branding, salah satu tujuannya adalah untuk identifikasi dan untuk proteksi terhadap barang-barang merk lain.
- Product packaging and labeling
- Product quarantees and service
Faktor #2. Struktur Organisasi dan Service
Organisasi di sini adalah organisasi penjualan, metode penjualan dan service yang diusahakan agar dapat menarik konsumen.
Misalnya banyak penjual yang memberikan pelayanan dengan mengantarkan barang yang dibeli ke rumah-rumah konsumen.
Faktor #3. Teknik Memperbesar Penjualan
Strategi pemasaran yang secara umum digunakan untuk memperbesar penjualan antara lain dengan iklan dan alat-alat promosi penjualan lainnya.
Bagaimana dengan strategi pendekatan langsung ke calon pembeli?
Mari dipelajari step-by-step…
A: Memahami Bahasa Tubuh Calon Pembeli untuk Memperbesar Penjualan
Salah satu cara untuk memperbesar penjualan adalah memahami bahasa tubuh calon pembeli.
Ketika berinteraksi dengan calon pembeli, penjual dituntut memahami setiap gerak dan sikapnya.
Untuk memahami karakter atau sifat calon pembeli, komunikasi non-verbal atau bahasa tubuh menjadi salah satu medianya.
Bahasa tubuh sebagai komunikasi non-verbal dapat dilihat dari cara bergerak, gesture, postur, dan tanda-tanda psikologis yang dapat dijadikan dasar untuk menilai calon pembeli.
Setiap saat, kita dapat menerima pesan calon pembeli produk atau jasa kita dari bahasa tubuhnya.
Bahasa tubuh digunakan untuk mengindikasikan komunikasi melalui isyarat, postur, sinyal, serta gerakan tubuh lainnya baik yang sadar atau tidak sadar.
Menurut Paul Ekman menyatakan bahwa seseorang dapat membaca keadaan emosional orang lain melalui pengamatan atas perilaku non-verbal dengan tingkat kecermatan yang memadai.
Yang termasuk bahasa tubuh antara lain kebiasaan berpenampilan rapi, gaya rambut, dan pakaian.
♣
Memahami bahasa tubuh mereka bukan untuk menghakimi, tetapi belajar memahami orang lain yang berbeda dari kita.
Bahasa tubuh seseorang dapat terjadi dalam keadaan dan situasi tertentu.
Ada yang berasal dari karakter dirinya, ada yang berasal dari situasi yang terjadi di lingkungannya, dan ada yang timbul dari kondisi psikologis.
Pemahaman terhadap konteks sangat penting, karena akan menimbulkan reaksi dan respon berbeda.
Pemahaman konteks akan berpengaruh terhadap CARA kita bersikap terhadap calon pembeli.
Dan pada akhirnya akan tercapai tujuan komunikasi itu, mereka membeli produk atau jasa yang kita jual.
B: Bahasa Tubuh dalam Komunikasi Pemasaran
Dalam bahasa tubuh, ada beberapa anggota badan yang dapat dilihat, antara lain:
- Kontak mata
- Ekspresi wajah
- Gerakan badan
Mari dibahas satu-per-satu…
#1: Kontak Mata dalam Komunikasi Pemasaran
Saat berkomunikasi dengan calon pembeli, kontak mata dengan lawan bicara adalah konsekuensi langsung.
Kontak mata adalah alat komunikasi non-verbal yang penting.
Hal ini memberikan informasi sosial terhadap orang yang kita ajak mendengarkan dan berbicara.
Terlalu banyak kontak mata dipandang sebagai seorang yang agresif.
Sedangkan, kontak mata yang terlalu sedikit dipandang sebagai seorang yang tidak memiliki kepentingan di depan lawan bicara.
Sorot mata tidak akan pernah bedusta, karena mata adalah jendela hati.
Kontak mata memungkinkan seseorang untuk membaca lebih dalam psikologi seseorang.
Menurut para ahli seperti Eugane Enrich & Gane R Have ada 3 (tiga) cara kontak mata, yaitu:
#1: Pandanglah tepat pada matanya
Cara pertama inilah yang dinamakan kontak mata yang sesungguhnya (the real eye contact).
#2: Kontak mata dengan sekelompok orang
Awali dengan kontak mata untuk satu pendengar (audiens).
Adakan kontak mata khusus dengan satu kalimat utuh. Jangan sampai terbagi.
Begitu selesai, beralih kepada pendengar lain dengan kontak mata khusus dan satu kalimat utuh pula. Demikian seterusnya, bergantian satu per satu, dengan demikian, setiap orang yang mendengarkan akan merasa penting dan diperhatikan.
#3: Berbicara lewat mata.
Sampaikan situasi hangat dan simpati dengan kontak mata.
Perasaan atau emosi apapun yang hendak disampaikan didukung dengan bantuan mata.
Kontak mata sangat memungkinkan seseorang untuk mengenal lebih jauh.
Kadangkala, lawan bicara merasa malu melakukan kontak mata dalam komunikasi sehari-hari.
Sebuah penelitian yang dilakukan di Universitas of British Columbia menemukan bahwa ada banyak pengetahuan budaya tentang kekuatan kontak mata sebagai alat untuk mempengaruhi.
Temuan tersebut menunjukkan bahwa kontak mata membuat pendengar yang skeptis cenderung mengubah pikiran mereka.
Kontak mata membantu memahami keadaan psikologi seseorang tanpa harus menghakiminya. Namun perlu dipahami bahwa kontak mata bukan satu-satunya cara untuk memahami karakter manusia berdasarkan psikologisnya. Metode atau cara kontak mata hanyalah media memahami orang lain agar terjadi harmoni komunikasi dalam pemasaran.
#2: Ekspresi Wajah dalam Komunikasi Pemasaran
Ekspresi wajah adalah cara manusia untuk memahami hati, pikiran, dan perasaan seseorang.
Ekspresi berupa raut wajah digunakan dalam komunikasi sebagai tanggapan atas situasi, baik secara emosional atau bereaksi melalui pesan tersirat.
Wajah menunjukkan kondisi psikologis seseorang, termasuk calon pembeli.
Semua menunjukkan ekspresi dan bahasa tubuh yang berbeda-beda.
Paul Ekman, peneliti dari Universitas California meneliti ekspresi wajah tertentu sebagai tanda universal bagi emosi-emosi spesifik.
Mereka menunjukkan bahwa dengan membagi wajah berdasarkan komponen karakteristik, posisi alis, bentuk mata, bentuk mulut, ukuran lubang hidung.
Komponen-komponen tersebut akan menentukan bentuk X dan makna Y dari ekspresi yang bersangkutan.
Paul Ekman dan timnya menemukan empat karakteristik ekspresi wajah, yaitu:
1: Ekspresi terhibur
2: Ekspresi marah
3: Ekspresi terkejut
4: Ekspresi sedih
5: Ekspresi tersebut akibat mata, alis, dan mulut saling berorientasi satu sama lain.
#3: Gerakan Anggota Tubuh dalam Komunikasi Marketing
Anggota tubuh bergerak sesuai dengan kondisi pikiran manusia.
Sering menggunakan anggota tubuh untuk mengekspresikan peristiwa agar informasi yang disampaikan lebih tajam dan tepat sasaran.
Misalnya, ketika melihat sesuatu yang menakjubkan, kita menggunakan tangan sebagai media untuk menyampaikan pesan agar lebih tajam.
♣
Sian Beilock, dan Susan Goldin Meadow dari The University of Chicago meneliti tentang gerakan anggota tubuh saat berbicara dan kaitannya dengan berpikir.
Penelitian itu menggunakan permainan yang disebut Menara Hanoi.
Suatu permainan yang mengharuskan relawan memindahkan piringan-piringan yang ditumpuk dari satu wadah ke wadah lainnya.
Setelah selesai, para relawan dibawa ke ruang lain dan diminta menjelaskan cara mereka menyelesaikan permainan itu.
Semua relawan bercerita sambil menggerakkan tangan.
Setelah itu, relawan kembali diminta memainkan Menara Hanoi dengan melakukan sedikit perubahan.
Bagi beberapa orang, berat piringan diubah.
Sehingga, piringan terkecil yang sebelumnya bisa diangkat dengan satu tangan, kini perlu dua tangan.
Orang-orang yang menggerakkan satu tangan saat bercerita bahwa eksperimen pertama memerlukan waktu lebih lama dalam menyelesaikan eksperimen kedua.
Orang-orang yang bercerita sambil menggerakkan kedua tangan menyelesaikan dengan waktu yang lebih cepat pada eksperimen kedua.
♣
Menurut Ekman dan Friesen, ada beberapa gerakan tubuh yang dapat mengkomunikasikan fungsi tertentu, antara lain:
- ilustrator,
- affect,
- regulator,
- Adaptor
Yuk diurai satu-per-satu…
#1: Ilustrator
Ilustrator adalah tanda-tanda non-verbal dalam komunikasi. Tanda ini adalah gerakan anggota tubuh yang menjelaskan atau menunjukkan sesuatu contoh.
Manajer melukiskan perbandingan besar kecilnya perusahaan yang dipimpinnya, dengan memperbesar dan memperkecil bentuk lingkaran yang ditunjukkan melalui kedua tangannya.
Berikut 8 bentuk ilustrator yang perlu diperhatikan:
1: Batons
Definisi batons adalah suatu gerakan yang menunjukkan tekanan tertentu pada suatu pesan yang disampaikan.
Sebagai contoh:
Tekanan jari telunjuk pada saat mengucapkan kalimat, “kita harus melakukan perubahan!”
2: Ideographs
Pengertian ideographs adalah gerakan yang membuat peta atau mengarahkan pikiran.
Dengan demikian, penampilan wajah sangat bergantung terhadap orang yang menanggapi atau menafsirkannya.
Ekspresi wajah dari budaya yang satu dengan budaya yang lain memang berbeda.
Public speaker harus mampu memperhatikan wajah audiens, sehingga memahami pencapaian informasi yang diberikan.
3: Deitic movements
Pengertian deitic movements adalah gerakan untuk menunjukkan sesuatu.
4: Spatial movements
Pengertian spatial movements adalah gerakan yang melukiskan besar atau kecilnya ruangan.
5: Kinoteraphs
Definisi kinoteraph adalah gerakan yang menggambarkan tindakan fisik.
Contohnya, gerakan agak membungkuk dan wajah tegas untuk menunjukkan ekspresi kerja keras.
6: Rhythmic movements
Pengertian rhythmic movements adalah gerakan yang menunjukkan suatu irama tertentu.
Contohnya, menggunakan kaki atau permainan jari tangan.
7: Pictographs
Pengertian pictographs adalah gerakan yang menggambarkan sesuatu di udara.
8: Emblematic movements
Pengertian emblematic movements adalah gerakan yang menggambarkan suatu pernyataan verbal tertentu.
Dalam melakukan public speaking, biasanya batasan yang digunakan antara setiap bentuk illustrator kurang jelas.
Sebab, dalam melakukannya, seseorang tidaklah selalu hanya menggunakan satu bentuk.
Tetapi juga menerapkan beberapa bentuk non-verbal sekaligus.
Hal ini agar informasi yang diberikan sampai pada audiens.
#2: Affect display
Perilaku affect display selalu menggambarkan perasaan dan emosi.
Wajah adalah media yang paling banyak digunakan untuk menunjukkan reaksi terhadap pesan yang direspons.
Bentuk affect display bersifat intrinsik yang digunakan untuk fungsi interaktif dan informatif.
#3: Regulator
Regulator adalah gerakan yang berfungsi mengarahkan, mengawasi, dan mengkoordinasi interaksi dengan seksama.
Sebagai contoh, kita menggunakan kontak mata sebagai tanda untuk memperhatikan orang lain yang sedang berbicara dan mendengarkan orang lain.
Regulator adalah tanda utama yang bersifat interaktif, bentuknya ikonik dan intrinsik.
#4: Adaptor
Pengertian adaptor adalah gerakan anggota tubuh yang bersifat spesifik.
Pada mulanya, gerakan ini berfungsi untuk menyebarkan atau membagi ketegangan anggota tubuh.
Misalnya, meliuk-liukan tubuh, memulas tubuh, menggaruk kepala, dan loncatan kaki.
Ada beberapa jenis adaptor, yaitu:
- Pertama, self adaptor. Misalnya menggaruk kepala untuk menunjukkan kebingungan.
- Kedua, alter adaptors, adalah gerak adaptor yang diarahkan kepada orang lain. Misalnya, mengusap-usap kepala orang lain sebagai tanda kasih sayang.
- Ketiga, objek adaptor adalah gerakan adaptor yang diarahkan kepada objek tertentu.
Gerakan adaptor sebenarnya gerakan seseorang yang menggambarkan perilaku ikonik dan intrinsik yang terkadang secara sadar dilakukan terhadap dirinya sendiri.
Bila untuk orang lain, maka adaptor bertujuan menumbuhkan interaksi dan komunikasi.
♣
Konteks gerakan tubuh sangat beragam maknanya, tergantung cara orang mengamati dan manganalisisnya.
Hal paling mendasar dari gerkan tubuh adalah upaya mengungkapkan kondisi psikologis seseorang.
Orang yang bosan akan menunjukkan gerakan tubuh berupa tangan diletakkan di dagu.
Hal tersebut sangat membantu untuk saling memahami antara budaya dan tradisi, artinya, ketika kita mengamati dan menemukan orang melakukan gerakan tubuh yang spontan. Berarti ia sedang mengalami sesuatu yang disembunyikan, tapi terungkap melalui bahasa tubuh.
Semakin kita memahami gerakan anggota tubuh, semakin dalam pula pemahaman kita akan kondisi psikologis dan pikiran calon pembeli, sehingga kita bisa memahami calon pembeli produk atau jasa yang kita jual.
♣
Faktor #4. Siasat Penetapan Harga
Cara ini banyak dijumpai dalam praktek, misalnya:
- toko-toko yang menetapkan harga-harga murah untuk barang-barang yang dikenal umum,
- mencari keuntungan dari penjualan barang yang kurang dikenal oleh umum.
Jadi merchandising lebih dulu harus merencanakan strategi pemasaran produk kemudian taktik atau cara untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan.
Fungsi Pemasaran #2. Buying
Jika merchandising memberikan overall plan, maka pembelian merupakan langkah pertama untuk suksesnya penjualan kelak.
Penjualan akan berhasil baik, bila pembelian dilakukan dengan baik, dengan demikian akan diperoleh laba.
Ada 3 aspek dari pembelian (buying) yaitu:
- Menentukan kebutuhan
- Mencari penjual yang memiliki barang-barang yang sesuai dengan kebutuhan pembeli.
- Penyelesaian tentang harga dan syarat-syarat lain.
Fungsi Pemasaran #3. Penjualan
Sukses atau tidaknya suatu perusahaan banyak ditentukan oleh penjual.
Oleh sebab itu fungsi penjualan dikatakan top function dari pada usaha di mana ditentukan selisih antara input dan output.
Dapat dikatakan bahwa profit adalah elemen atau alat untuk mengukur efisiensi dan juga untuk mengukur risk bearing.
Dengan adanya elemen-elemen tersebut maka profit tersebut bukan hanya timbul dalam susunan suatu keharusan.
Fungsi Pemasaran #4. Grading and Standardization
Standar terdiri dari suatu daftar pengkhususan mutu atau sifat bahwa suatu produk memenuhi grade tertentu.
Grading adalah suatu tindakan untuk memisahkan.
Atau memeriksa barang-barang menurut pengkhususan yang telah ditetapkan untuk menentukan grade-nya.
Grading merupakan suatu tindakan fisik dari barang-barang.
Standar memungkinkan pembeli dan penjual mengetahui dengan tepat dari suatu barang. Misalnya kita mengenal standar kualitas kopi, karet untuk ekspor.
Untuk mencapai masing-masing kualitas dilakukan grading, mungkin dengan cara diproses, disortir, dan dimasak.
Keuntungan grading:
- Menurunkan biaya marketing, karena mutu barang sudah dikethaui sehingga tidak perlu menjelaskan lagi secara detil.
- Menghemat waktu pembeli dan penjual.
- Mengurangi risiko dan harga bersaing
Kekurangan grading:
- Perlu upaya lebih untuk meng-upgrade produk secara baik.
- Suatu grade kadang-kadang belum cukup untuk menguraikan sifat suatu produk dengan tepat.
- Memerlukan pengawasan yang ketat untuk melakukan grading.
- Konsumen seringkali tidak mengetahui arti grade, sehingga perlu penjelasan detil.
- Grade kadangkala kurang fleksibel sehingga mengurangi kecepatan perubahan untuk kemajuan produk.
Fungsi Pemasaran #5. Storage and Warehousing
Fungsi storage ini menciptakan time utility yaitu untuk mendekatkan waktu produksi dan waktu konsumsi. Jenis fungsi ini dapat dilakukan oleh:
- Perusahaan produk sendiri
- Entitas yang berbisnis pengangkutan
- Perusahaan penyimpanan
- Lembaga-lembaga niaga sendiri
Fungsi storage ini harus ada disebabkan oleh hal sebagai berikut:
- Barang diproduksi menurut musim, sedangkan konsumsi berlaku terus menerus, misalnya beras.
- Konsumsi berlaku pada satu musim saja, sedangkan produksi berlangsung sepanjang masa, misalnya payung.
- Untuk menghindarkan fluktuasi harga, dan kadang-kadang dipakai untuk spekulasi.
- Mengingat pembelian-pembelian yang terlalu kecil tidaklah ekonomis maka dibelilah dalam partai-partai lebih besar, daripada yang dibutuhkan agar terdapat penghematan harga pengangkutan dan pengurangan harga (prce reduction)
- Karena sifat dari barang memerlukan storage yang khusus, misalnya ikan dan daging yang memerlukan alat pengangkatan khusus agar tidak lekas buruk.
- Adanya sifat dari barang yang bertambah lama disimpan, bertambah naik nilainya.
Fungsi Pemasaran #6. Pengangkutan
Fungsi pengangkutan memberikan place utility, dan time utility, sehingga fungsi pengangkutan ini merupakan suatu jasa yang ditemukan centre produktif, karena dengan pengankutan ini secara geografis dapat ditentukan centre produksi dan centre konsumsi.
Fungsi Pemasaran #7. Pembelanjaan (Financing)
Pembelanjaan dimaksudkan bagaimana usaha memperoleh modal untuk membelanjai aktivitas-aktivitas dalam marketing.
Modal untuk investasi bidang marketing ini tidak sebesar investasi mendirikan pabrik.
Dalam hal ini pembelanjaan dari lembaga-lembaga marketing bisa menggunakan cara Leverancier’s credit atau afnemer’s credit (kredit penjual atau kredit pembeli).
Cara ini dilakukan dengan menerapkan syarat pembayaran.
Misalnya syarat pembayarannya dalam tempo 10 hari setelah pembelian, diberi diskon 2%.
Namun setelah lewat 10 hari sampai 30 hari tidak ada diskon lagi.
Dan setelah lewat 30 hari, pihak pembeli dibebani bunga sesuai dengan tingkat bunga umum.
Fungsi Pemasaran #8. Komunikasi
Dalam rangka untuk menperoleh informasi yang cepat dan tepat pada saat ini, maka fungsi komunikasi tidak bisa diabaikan.
Para pengusaha, terutama yang bergerak dalam bidang pemasaran (marketing) harus selalu menggunakan komunikasi dua arah antara pengusaha dan konsumen.
Pengusaha harus memperoleh informasi valid dari konsumen, bukan abal-abal apalagi HOAX.
Beberapa metode yang dapat digunakan adalah melalui riset, survey kepuasaan pelanggan
Dan iklan di internet (misalnya dengan Google Ads dan FB Ads) atau media masa konvensional seperti surat kabar dan televisi.
Intinya yang perlu diperhatikan adalah jangan sampai terjadi mis-komunikasi antara pengusaha dan pelanggan.
A: Mengetahui Keinginan Calon Pelanggan
Mengetahui keinginan calon pelanggan adalah hal penting bagi seorang penjual.
Ketika seorang penjual mengetahui keinginan calon pelanggan, maka secara otomatis akan lebih mengerti hal yang mereka butuhkan, sehingga langkah selanjutnya akan lebih terarah untuk melakukan penjualan.
Bagaimana cara mengetahui keinginan calon pelanggan?
Salah satu cara untuk mengetahui keinginan calon pelanggan adalah dengan membaca bahasa tubuh calon pelanggan.
Mengapa demikian?
Bahasa tubuh adalah ungkapan paling jujur dari seseorang.
Bahasa tubuh mencerminkan hal yang dipikirkan oleh calon pelanggan.
Jika mereka berbohong, maka kebohongan itu terbaca melalui bahasa tubuhnya.
Oleh karena itu, kemampuan memahami bahasa tubuh calon pelanggan saat berkomunikasi adalah kebutuhan vital yang harus dimiliki seorang penjual.
♣
Menurut beberapa penelitian, berikut ini 10 (sepuluh) bahasa tubuh yang umumnya terjadi, yaitu:
#1: Mendekatkan tangan ke depan atau menyentuh mulut.
Seseorang yang mendekatkan tangan ke depan atau menyentuh mulut ketika sedang berkomunikasi.
Biasanya secara tidak sadar ia menyembunyikan sesuatu di balik perkataannya atau sedang berbohong.
Hal demikian diperkuat dengan bukti bahwa orang yang melakukan tidak kejahatan cenderung melakukan gerakan ini ketika berada di persidangan.
Para ahli psikologi mengatakan bahwa gerakan tersebut adalah tanda yang menunjukkan mereka sedang atau merencanakan kebohongan.
Oleh karena itu, jika kita menyaksikan bahasa tubuh seperti itu.
Maka segeralah mempersiapkan strategi pemasaran berikutnya untuk mengungkap kebohongan-kebohongan mereka.
Namun, jika gerakan tubuh seperti itu ditunjukkan seseorang ketika sedang mendengarkan lawan bicaranya.
Maka biasanya hal itu menunjukkan ketidakpercayaan pada apa yang dikatakan oleh lawan bicaranya.
Kesimpulannya, jangan biarkan ketidakpercayaan tersebut begitu lama menghuni benaknya.
Lalu, alihkan tema yang menarik bagi calon pelanggan.
#2: Mengetukkan jari atau tangan ke meja.
Gerakan ini adalah tanda lawan bicara tengah bosan dan tidak ingin melanjutkan pembicaraan.
Dengan begitu, ketika menyaksikan lawan bicara melakukan gerakan seperti itu, maka segeralah beralih topik agar ia tidak bosan.
Jika tidak ingin mengganti topik, maka ubahlah cara komunikasi kita.
Sebab, kebosanan lawan bicara dapat juga disebabkan oleh berbagai kemungkinan.
Di antaranya tema atau cara menyampaikannya yang kurang menarik.
Bisa pula karena kondisi mental lawan bicara sedang tidak stabil.
Dalam hal ini, kita harus pandai-pandai membaca kondisi lawan bicara agar strategi yang kita gunakan tepat sasaran.
#3: Meletakkan kepala di bagian tangan.
Gerakan seperti ini menandakan pesan yang begitu luas, pembicaraan sudah benar-benar membosankan dan tidak kondusif lagi.
Oleh karena itu, hentikan pembicaraan mengenai topik yang sedang dibicarakan.
Alihkan lawan bicara, sehingga pembicaraan cair kembali.
#4: Menyandarkan bagian pinggir dahi di genggaman.
Jika lawan bicara meletakkan siku kanan pada bagian atas meja dan meletakkan bagian pinggir dahinya dalam genggaman tangannya.
Hal ini menunjukkan bahwa ia tengah berpikir dan menyiasati keadaan.
Hal ini juga tidak jauh dari sifat yang cenderung mengejek lawan bicara.
Artinya, bisa saja lawan bicara sedang merancang strategi dan dapat menyerangmu seketika.
Hal ini juga menunjukkan bahwa topik yang dibicarakan menurutnya kurang menarik dan tidak lagi rasonal.
Lawan bicara semacam ini lebih terfokus pada kelemahan kita.
#5: Menyentuh atau menggaruk bagian hidung.
Jika gerakan ini dilakukan oleh lawan bicara, maka gerakan semacam ini menunjukkan bahwa orang tersebut sedang berbohong.
Pada saat seseorang sedang berbohong, secara tidak sadar aliran darahnya mengarahkan seseorang untuk bergerak ke arah wajahnya.
Gerakan tersebut disebabkan oleh perasaan yang gelisah karena telah berbohong.
Para ahli mengungkapkan bahwa keadaan seperti ini menyebabkan terjadinya penumpukan jaringan hidung yang berada di bagian dalam.
Sehingga, secara sadar orang yang tengah atau sedang merencanakan kebohongan cenderung memegang, menyentuh, atau pun menggaruk hidung mereka.
Bila menemui hal seperti itu, maka dapat bermakna bahwa lawan bicara kita sedang berbohong.
Dengan begitu, setiap topik yang disampaikannya saat itu tidak dapat dipercaya kebenarannya.
Maka dari itu, persiapkan strategi atau pertanyaan yang dapat mengungkap kebohongan.
#6: Menyentuh atau menggaruk bagian belakang telinga.
Gerakan seperti ini biasanya mengindikasikan mereka akan mencoba mencari alasan lain untuk menutupi kebohongan ketika kita mengungkap kebohongannya.
Dalam kondisi seperti itu, secara tidak sadar orang tersebut akan menggaruk bagian belakang telinga.
Para ahli menyebutkan gerakan itu dimaknai sebagai upaya seseorang untuk mencari-cari alasan agar kebohongannya dapat tertutupi.
#7: Mengosok-gosokan telapak tangan
Gerakan sejenis ini adalah bahasa tubuh yang menunjukkan bahwa lawan bicara sedang mengharapkan sesuatu yang bersifat positif dari pemikiran kita.
#8: Menautkan jari-jari tengah dibagian belakang kepala
Gerakan ini menandakan orang yang sedang kita ajak bicara sedang merasa santai.
Namun, gerakan ini dapat juga berarti sebagai penghinaan dibandingkan menunjukkan bahwa orang tersebut dalam keadaan rileks.
Untuk mengetahui kecenderungan tersebut, coba kita bandingkan gerakan tersebut dengan kata-kata yang diutarakan.
#9: Menggenggam bagian pergelangan tangan
Sikap seperti ini menandakan bahwa orang yang sedang kita ajak bicara tidak nyaman atau takut.
Sebenarnya, perasaan takut dapat kita manfaatkan untuk lebih menunjukkan kelebihan dari produk yang dijual.
Namun, tetap lakukan dengan bijak.
#10: Posisi tangan atau kaki yang menyilang
Biasanya gerakan semacam ini menunjukkan lawan bicara sedang berupaya menghindar dan bertahan dari serangan argumen/opini/pendapat yang sedang kita sampaikan.
Dengan melakukan gerakan atau sikap seperti itu, mereka seakan hendak menunjukkan tidak sependapat dengan hal yang kita sampaikan.
Dalam sekejap, mereka akan menyampaikan opini dan argumennya.
Maka, ketika melihat lawan bicara bersikap semacam itu, maka bersiaplah menghadapi serangan baliknya.
Demikianlah 10 gerakan dan sikap tubuh yang dapat kita temukan ketika berkomunikasi dengan orang lain, termasuk calon pelanggan dan calon patner bisnis.
Jika kita menguasai 10 hal tersebut, maka langkah menuju penjualan produk akan terbuka lebar.
B: Tips Berkomunikasi dengan Calon Pelanggan
Ada beberapa tips berkomunikasi yang dapat kita lakukan untuk mendapat hasil yang memuaskan.
Tips tersebut antara lain:
#1: Memberi Senyum dan Salam
Ketika bertemu pertama kali dengan calon pelanggan, sambut dengan senyuman.
Senyuman seakan hal kecil yang tidak penting dalam berkomunikasi dengan calon pelanggan.
Namun demikian, baberapa ahli menyatakan bahwa hal kecil seperti inilah yang dapat menentukan perjalanan proses komunikasi selanjutnya.
Senyum, salam, dan sapa adalah salah satu cara sederhana namun powerful untuk mengawali pembicaraan bisnis yang akan dilakukan.
Senyuman menghadirkan semangat optimisme, baik bagi diri kita maupun orang atau calon pelanggan.
Optimisme inilah yang dapat menentukan jalannya proses komunikasi.
#2: Paham Hal yang Menjadi Target dalam Komunikasi.
Target adalah hal penting dalam berkomunikasi. Dan dalam hal ini target utama adalah terjadi transaksi penjualan.
Dalam upaya mencapai target, sebaiknya kita mempersiapkan jauh sebelum berkomunikasi dengan calon pelanggan.
Pikir ulang hal yang menjadi prioritas, serta kelebihan dan kelemahan.
Tidak ada salahnya membaca berbagai kemungkinan yang akan terjadi ketika berkomunikasi dengan calon pelanggan.
Marketer ulung harus tahu betul hal yang mereka inginkan.
Setiap marketer tidak ingin hasil negosiasi mereka tidak sejalan dengan target.
#3: Win-win Solution Adalah Hasil Paling Positif.
Proses komunikasi dengan mitra bisnis, baik calon pelanggan maupu pemasok dikatakatan sukses bila hasil komunikasi tersebut memberikan kepuasan terhadap masing-masing pihak.
Sebaliknya, komunikasi/ pembicaraan/ negosiasi tidak dapat dikatakan sukses bila salah satu pihak merasa dirugikan.
Jika hanya fokus pada keuntungan perusahaan dan tidak memikirkan keuntungan pihak lain.
Maka tidak dapat dikatakan sebagai proses pembicaraan transaksi penjualan, tapi lebih sebagai pemaksaan.
#4: Siapkan Data Lengkap.
Proses pembicaraan transaksi penjualan akan berjalan lancar bila kita menyiapkan data-data yang akan disampaikan kepada calon customer.
Sehingga calon pelanggan benar-benar yakin dengan apa yang akan diputuskan.
Oleh karena itu, kita persiapkan secara matang ketersediaan adata dan fakta yang mendukung argumentasi.
#5: Bersikap Tenang
Salah satu hal yang menentukan bagi keberhasilan proses penjualan adalah mampu mengendalikan emosi dengan baik.
Proses pemasaran akan menguras emosi, baik bagi penjual maupun calon pelanggan.
Maka, pihak yang lebih mampu menjaga emosinya, lebih besar kemungkinannya akan menang.
Nilai penting menjaga emosi adalah mengendalikan dirinya untuk tetap tenang dan fokus pada tujuan.
Pada umumnya, orang yang tidak dapat mengendalikan emosinya secara baik lebih.
Di samping itu, pengelolaan diri yang baik memudahkan kita untuk mengenali setiap sisi positif dan calon pelanggan.
Proses penjualan tidak bisa lepas dari komunikasi.
Dengan demikian, tidak mungkin kita melakukan proses tawar menawar hanya dengan bahasa tubuh.
#6: Mendengarkan Lawan Bicara
Salah satu kelebihan pemasar ulung adalah ketika mampu mendengarkan apa yang dikatakan oleh calon pelanggannya dengan baik.
Secara otomatis ia akan fokus dan jeli pada kelebihan dan kelemahan calon pelanggannya.
Dalam kondisi seperti ini, tindakan selanjutnya adalah menentukan topik yang tepat untuk menjual produknya.
Berikut ini beberapa tips menjadi penyimak yang baik ketika melakukan proses penjualan:
- Jika berbicara tentang analisis, maka mereka sedang menyampaikan hal yang dipikirkannya.
- Jika berbicara dengan nada bertanya atau menyelidik, maka ada kekhawatiran di pikiran mereka.
Inilah saat yang tepat untuk memberi penjelasan dan menyakinkan lawan bicara.
- Biasanya, mereka juga akan menyampaikan hal yang menjadi harapannya. Ini adalah ekspektasi calon pembeli terhadap produk atau jasa yang kita jual.
#7: Posisikan Diri Menjadi Lawan Bicara, sehingga Tahu yang Benar-benar Dibutuhkan.
Semangat dan bakat adalah kunci keberhasilan.
Kemampuan berbicara tulus dan mempengaruhi orang lain akan menempatkan kita lebih dari yang lainnya.
Mengerjakan yang kita percaya dan bisa dipercaya adalah hal biasa.
Ketika kita mampu membuat orang lain mengerjakan hal yang kita yakini adalah suatu kepuasan tersendiri.
Hal lain yang seringkali kurang diperhatikan adalah cara memposisikan diri sebagai lawan bicara.
Menjadi lawan bicara yang baik membuat kita lebih fokus dan paham kehendak lawan.
Dengan demikian, ketika mengetahui keinginan lawan bicara, yakni calon pembeli.
Maka kita akan lebih mengerti hal yang mereka butuhkan.
Oleh karena itu, langkah selanjutnya pun akan lebih terarah.
Hal ini dapat dijadikan panduan untuk mencapai tujuan-tujuan pemasaran itu sendiri.
#8: Jangan Malu Bertanya
Pemasar ulung tidak malu bertanya.
Ia senantiasa menanyakan berbagai hal yang menurutnya kurang jelas kepada calon pembeli.
Sebab, dengan jalan seperti itu, maka hasilnya sesuai dengan keingina masing-masing pihak.
Maka dari itu, ketika proses pemasaran sedang berlangsung, penjual justeru dianjurkan bertanya.
Sebab, bertanya adalah seni atau strategi yang bisa membuat orang yang kita ajak bicara melihat kemampuan kita, khususnya dalam mengelola proses penjualan.
#9: Jangan Terjadi Perdebatan
Usahakan agar proses penjualan, yaitu saat negosiasi dengan calon pembeli tidak terjebak dalam perdebatan alot.
Menurut para ahli, menyelesaikan proses pembicaraan dengan calon pembeli melalui perdebatan, menunjukkan bahwa kita bukan pemasar ulung.
Upaya membantah pembicaraan calon pembeli adalah hal biasa dan sah-sah saja.
Namun, upayakan agar jangan sampai berdebat karena tidak menjadi penyelesaian yang tepat.
Pemasar ulung dan sukses mampu menyembunyikan keberhasilannya.
Artinya, mereka cukup pandai memposisikan diri, sehingga seolah-olah calon pembeli yang beruntung.
Artinya, jangan sampai mendebat lawan pembicaraan kita, sehingga mereka terpojokkan.
Jika hal itu terjadi, maka jangan harap proses negosiasi penjualan terselesaikan dengan baik dan memuaskan.
Fungsi Pemasaran #9. Risk Taking
Dalam pemasaran (marketing), kita jumpai unsur lag of time, yaitu waktu yang dibutuhkan untuk penyampaian barang dari produsen ke konsumen.
Adanya lag of time, maka pengusaha dalam sektor dagang inheren dengan penanggungan risiko.
Risiko dalam lapangan dagang antara lain:
- fisik,
- pencurian,
- gagal bayar kredit oleh debitur, dan situasi pemasaran.
Untuk mengurangi risiko-risiko itu, maka perlu diterapkan sebuah prosedur tentang manajemen risiko (risk management).
Dan pembahasan tentang hal ini sudah kami tulis di Standar Operasional Prosedur (SOP) Manajemen Risiko.
♣
Secara sederhana ada 2 cara untuk mengurangi risiko-risiko tersebut adalah sebagai berikut:
Strategi Resiko Pemasaran #1:
Mengurangi kemungkinan timbulnya risiko, dengan jalan antara lain:
- Mengurangi risiko kebakaran dengan menggunakan sistem fire proof pada gudang penyimpanan.
- Menggunakan teknologi untuk mengurangi risiko kehilangan barang di outlet/toko.
- Dengan menerapkan sistem akuntansi dan keuangan yang baik. Contohnya penerapan sistem akuntansi keuangan dapat dipelajari di Accounting Tools dan SOP.
Strategi Resiko Pemasaran #2:
Shift of risk (menggeser risiko), cara yang sering digunakan antara lain:
- Asuransi
- Sistem produksi sell and make (dijual dulu baru dibuat/sistem pesanan)
- Sub contracting, yaitu kontraktor yang pertama mengontrakkan lagi kepada kontraktor yang lain.
- Hedging (pasar berjangka)
Perpaduan antara fungsi manajemen dengan fungsi pemasaran bila diracik secara apik akan menghasilkan ilmu manajemen pemasaran yang powerful.
04: Perbedaan Konsep Penjualan dan Pemasaran
A: Perbedaan Penjualan dan Pemasaran
Apa perbedaan penjualan dan pemasaran?
Perbedaan antara konsep penjualan (selling) dan konsep pemasaran (marketing) adalah sebagai berikut:
Konsep Penjualan:
- Menekankan kegiatan pada produk (emphasis is on the product)
- Perusahaan pada awalnya membuat produk, kemudian menjualnya (company first makes the product and then figures out how to sell it)
- Penerapan manajemen berorientasi pada bagaimana tercapainya volume penjualan sebesar-besarnya (management is sales volume oriented)
- Rencana biasanya berjangka pendek, dengan kata lain produk saat ini harus dijual sekarang (planning is short-run oriented, in term of today’s products and markets)
Konsep Pemasaran:
- Menekankan pada apa yang diinginkan oleh konsumen (emphasis is on customer’s want)
- Perusahaan pada awalnya melakukan risert dan penelitian mengenai keinginan konsumen, kemudian merancang bagaimana membuat produk tersebut agar memuaskan konsumen (company first determines what the customer want, and then figurers out how to make and deliver of product to satisfy those want).
- Manajemen berorientasi pada profit, dalam arti laba total, bukan laba per unit barang (management is profit oriented)
- Rencana dibuat jangka panjang, dalam arti memikirkan pertumbuhan perusahaan di masa yang akan datang (planning is long-run oriented, in term of new product, tomorrow’s markets, and future growth)
B: Manajemen Penjualan
Adanya perbedaan antara konsep penjualan dengan konsep pemasaran tersebut, maka dalam manajemen pemasaran pun berbeda dengan manajemen penjualan.
Manajemen penjualan adalah khusus merencanakan, mengarahkan, dan mengawasi penjual (personal selling) pada sebuah perusahaan (sales management is the planning, direction and control of the personal selling activities of the business)
Aktivitas-aktivatas yang dilakukan dalam manajemen penjualan antara lain:
- Mencari orang yang tepat untuk melakukan penjualan.
- Mengadakan training-training penjualan.
- Menyediakan marketing tool
- Menetapakn area-area penjualan.
- Menetapkan kebijakan sistem komisi, bonus dan gaji untuk tenaga penjual.
- Memberikan supervisi bagi para penjual.
Aktivitas-aktivitas dalam manajemen penjualan sangat terkait erat dengan manajemen pemasaran yang memiliki cakupan lebih luas.
Video Manajemen Pemasaran
Melengkapi pembahasan ini sekaligus untuk memperluas wawasan kita tentang materi manajemen keuangan, saksikan video pendek mengenai manajemen pemasaran kotler berikut ini:
Bagaimana, sangat membantu kan?
05: Kesimpulan
Demikian pembahasan tentang konsep, pengertian, dan fungsi manajemen pemasaran.
Diawali dengan pengertian manajemen pemasaran menurut para ahli. Kemudian dilanjutkan dengan unsur-unsur dan tugas manajemen pemasaran.
Terakhir dibahas tentang perbedaan antara penjualan dan pemasaran, serta antara manajemen pemsaran dengan manajemen penjualan.
Bahasa sederhananya, adalah “bagaimana caranya bisa menjual produk sebanyak-banyaknya secara berkelanjutan, produsen dan konsumen sama-sama untung serta memperoleh manfaat yang memuaskan”. Itu saja sih 🙂
Bagaimana dengan implementasi materi manajemen pemasaran di tempat Anda?
Dan bila Anda mengutip artikel ini mohon disebutkan serta disertakan sumber link artikel ini ya, sehingga Google mendown-grade artikel ini. Thanks
