5: Elemen-elemen Promosi Penjualan
Ada 4 (empat) elemen promosi penjualan, sebagaimana diungkapkan oleh Philip Kotler dan Gary Armstrong. The four major promotion tool a defined below:
- Advertising
- Sales Promotion
- Public Relation
- Personal Selling
Sekarang kita bedah satu persatu ya, biar afdhol 🙂
#1. Advertising
Any paid form of non personal presentation and promotion of ideas, good, or services by an identified sponsor.
Media Advertising
Beberapa media advertising yang biasa digunakan untuk promosi adalah surat kabar, majalah, direct mail, TV, radio, papan reklame, bioskop/film, papan reklame, car card, dan internet.
Pemilihan media advertising yang akan digunakan tergantung pada:
- Daerah yang akan dituju
- Konsumen yang akan diharapkan
- Appeal (daya tarik) yang digunakan oleh media-media tersebut.
- Fasilitas yang diberikan oleh media-media tersebut dalam hal biaya.
Tipe Advertising
Ada 6 (enam) tipe advertising, yaitu:
- Price advertising, tipe promosi penjualan dengan advertising yang menonjolkan harga yang menarik, misalnya dengan promo harga.
- Brand advertising, promosi penjualan yang memberikan impresi tentang nama brand kepada pelanggan dan calon pelanggan.
- Quality advertsing, promosi penjualan yang mencoba menciptakan impresi bahwa produk yang dipromosikan memiliki mutu yang tinggi.
- Product advertising, promosi penjualan dengan berusaha mempengaruhi konsumen melalui manfaat-manfaat dari penggunaan produk atau jasa.
- Institutional advertising, promosi produk yang menonjolkan nama perusahaan dengan harapan para konsumen mempunyai kesan mendalam tentang nama perusahaan tersebut.
- Prestige advertising, adalah promosi penjualan yang berusaha memberikan fashion atau produk atau mendorong masyarakat meng-asosiakan produk tersebut dengan kekayaan atau kedudukan.
Selain itu, kita juga mengenal appeal, yaitu daya tarik yang ditimbulkan oleh advertising, yaitu sebagai berikut:
- Appeal yang memberikan rasa kebanggaan bila menggunakan produk yang bersangkutan.
- Economy appeal, pengguna produk ini akan mendapatkan manfaat secara ekonomi, misalnya lebih hemat.
- Appeal yang mengemukakan rasa kasih sayang.
- Safety appeal yang menonjolkan keamanan saat menggunakan sebuah produk.
- Ownership appeal
- Appeal terhadap kesenangan yang akan diperoleh dari produk atau jasa.
#2. Sales Promotion
Short term incentives to encourage purchase or sales of a product or services. Selengkapnya sudah dibahas di bagian sebelumnya.
#3. Public Relation
Building good relation with the company’s various public by obtaining favorable publicity, building up good “corporate image” and handling or heading off unfavorable rumors, stories, and event.
Artinya, membangun hubungan baik dengan relasi perusahaan, agar nama baik perusahaan selalu terpelihara, dan melawan isu-isu negatif yang disebarkan oleh pihak tak bertanggung jawab.
Dalam buku lain Kotler menyatakan bahwa:
Publicity is any form of commercially significant news about a product, an institution, a service, or a person published in space or radio time that is not paid for by sponsor.
Artinya publisitas suatu produk, lembaga, jasa, atau orang yang dipublikasikan dalam selebaran atau radio yang tidak dipungut biaya marketing oleh sponsor.
#4. Personal Selling
Oral presentation in a conversation with one or mpre prospective purchasers for the purpose of making sales. Metode penjualan personal selling adalah cara yang paling tua dan penting.
Cara ini adalah unik, tidak mudah untuk hilang, dapat menciptakan two ways communication antara ide yang berlainan antara penjualan dan pembeli.
Metode ini adalah satu-satunya cara dari promosi penjualan yang dapat menggugah hati pembeli dengan segera. Dan pada tempat serta waktu itu juga diharapkan konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli.
Ada 4 (empat) prinsip dasar personal selling adalah:
Prinsip #1. Persiapan yang matang
Persiapan yang matang meliputi pengetahuan tentang:
- Mengenal pasar di mana barang akan dijual yaitu meliputi keterangan-keterangan mengenai keadaan perekonomian pada umumnya, tingkat persaingan dan trend.
- Mengenai pelanggan dan calon pelanggan.
- Cukup mengetahui tentang produk yang akan dijualnya.
Prinsip #2. Mendapatkan atau menentukan tempat pembeli
Untuk mendapatkan pembeli seorang penjual harus berpedoman kepada kebijaksanaan perusahaan tentang channel of distribution yang dipergunakan.
Prinsip #3. Merealisir penjualan
Meskipun di mana terjadinya penjualan tersebut beraneka ragam, tetapi langkah-langkah yang diambil oleh penjual dalam proses penjualan adalah sebagai berikut:
- Pendekatan dan pemberian hormat
- Penentuan kebutuhan pelanggan
- Menyajikan barang dengan efektif
- Mengatasi keberatan-keberatan
- Melaksanakan penjualan-penjualan
Prinsip #4. Menimbulkan goodwill setelah penjualan terjadi
Jika penjualan terjadi dengan baik, maka pembeli akan memperoleh barang sesuai dengan yang diinginkan, dan penjual memperoleh laba.
Hal ini akan mempunyai pengaruh baik terhadap pembeli tersebut, yaitu akan membeli lagi kepada penjual yang sama di kemudian hari.
***
Oleh Paul D. Converse, jika kita perhatikan tiap-tiap keluarga, mereka membelanjakan uangnya dalam bentuk, dan cara yang berbeda.
Satu keluarga mungkin lebih hemat soal pakaian, tapi lebih senang piknik, sedangkan keluarga lain mungkin lebih hemat soal makanan dan pakaian, agar bisa membeli mobil. Tapi jika kita lihat kecenderungan umum cara berbelanja dari seluruh keluarga, ada semacam kesamaan.
Kesamaan itu akan dijumpai setelah gaji diterima pada awal bulan dibelikan barang-barang kebutuhan pokok, seperti sembako. Maka ada sisa pendapatan yang disebut discretionary buying power.
Bagaimana orang membelanjakan sisa gaji ini, terdapat kecenderungan yang sama dalam pola konsumsinya. Bagaimana kecenderungan pola konsumsi ini telah diteliti oleh Ernest Engel pada anggaran belanja keluarga buruh-buruh Belgia, ada 4 kesimpulan yang diperoleh. Selengkapnya baca Ruang Lingkup Pemasaran Jasa: Pengertian, Karakteristik, Jenis, dan Strategi Marketing Jasa
