Strategi Pemasaran Produk Melalui Promosi Penjualan

Promosi seakan tak bisa lepas dari kehidupan kita. Sejak bangun tidur sampai persiapan tidur lagi promosi penjualan produk dan jasa begitu gencar memborbardir kita, dengan berbagai bentuknya.

Promosi adalah salah satu bentuk implementasi dari manajemen pemasaran. Tepatnya sebagai strategi pemasaran produk yang lazim digunakan oleh sebuah perusahaan, organisasi, entitas atau lembaga.

Dan kita akan belajar tentang pengertian promosi, tujuan promosi, promosi penjualan dan cara promosi penjualan yang efektif.

Okay langsung saja kita mulai dari awal…

 

1. Pengertian Promosi

Pengertian promosi menurut para ahli, antara lain:

Ben M. Enis, promotion as communication that inform potential customers of the existence of product, and persuade them that those products have want satisfying capabilities.

William J.Stanton menyatakan:

Basically, promotion is an axercise in information, persuasion and conversely, a person who is persuaded is also being informed.

William Shoell juga menyatakan:

Promotion is marketers effort to communicate with target audiences, communication is the process of influencing others behavior by sharing ideas, information or feeling with them.

Promosi adalah usaha yang dilakukan oleh marketer, berkomunikasi dengan calon audiens. Komunikasi adalah sebuah proses membagi ide, informasi atau perasaan audiens.

Jadi promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang menyakinkan calon konsumen tentang barang atau jasa.

Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan, dan meyakinkan calon konsumen.

 

2. Tujuan Promosi

cara mempromosikan produk

Tujuan promosi adalah memberi informasi, menarik perhatian dan selanjutnya memberi pengaruh meningkatnya penjualan.

Menurut Schoell, Promotion’s objectives are to gain attention, to reach, to remind, to persuade, and to reassure. Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan, dan meyakinkan.

Aktivitas promosi jika dilaksanakan dengan baik dapat mempengaruhi kosumen mengenai di mana dan bagaimana konsumen membelanjakan pendapatannya.

Promosi berusaha agar demand tidak elastis. Promosi dapat membawa keuntungan baik bagi produsen maupun konsumen.

Keuntungan bagi konsumen adalah konsumen dapat mangatur pengeluarannya menjadi lebih baik, misalnya konsumen yang membaca iklan lewat Google ads, ia dapat memilih barang yang harganya lebih murah.

Dengan dipasangnya iklan diberbagai media, maka konsumen dapat menikmati sajian MotoGP, Premier League Inggris tiap weeken dengan gratis, “ngga enak gimana” J

Coba bayangkan seandaianya tidak ada yang pasang iklan di event-event tersebut?

Kekurangannya, kita siap dengan sajian iklan yang terkadang tidak kita sukai dan sedikit mengganggu.

Keuntungan bagi produsen atau pemasang iklan adalah promosi dapat menghindarkan persaingan berdasarkan harga, karena konsumen membeli barang karena tertarik dengan merk-nya.

Promosi menimbulkan goodwill terhadap merk. Promosi bukan saja meningkatkan penjualan tapi juga dapat menstabilkan produksi.

Keuntungan selanjutnya adalah perusahaan dengan goodwill yang besar akan dapat memperoleh modal dengan mudah.

Namun ada juga kerugian yang dapat diderita produsen, yaitu:

  • Konsumen mengharapkan barang-barang yang diproduksi oleh pabrik mempunyai uniformitas, artinya mutunya selalu baik dan harga stabil sesuai dengan promosi yang dilancarkan, tapi terkadang hal ini tidak dapat dipenuhi.
  • Apabila perusahaan sudah mulai dengan usaha promosi, maka usaha tersebut harus dilakukan terus-menerus, ini menyebabkan biaya promosi akan selalu ada bahkan meningkat pula.

 

3. Promosi Penjualan

promosi penjualan

Kotler dan Amstrong menyatakan:

Sales promotion consist of short term incentive to encourage purchase or sales of a product or sefvice.

Aktivitas advertising biasanya disertai oleh dua kegiatan alat promosi lain, yaitu promosi penjualan (sales promotion) dan public relation.

Tugas advertising ialah memberi ajakan kepada calon konsumen untuk mengenal dan membeli produk, sedangkan promosi penjualan mengajak mereka agar membeli sekarang (sales promotion offers reasons to buy now).

Berbagai cara mempromosikan produk yang ditawarkan adalah memberi contoh produk gratis, kupon, rabat, diskon, premi, kontes, trading stamps, demonstrasi, bonus, hadiah uang, perlombaan penyalur.

Tujuan digunakan promosi penjualan, antara lain:

  • Menarik para pembeli
  • Memberi hadiah / penghargaan kepada konsumen-konsumen dan langganan lama.
  • Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama.
  • Menghindarkan konsumen berpindah ke merk lain.
  • Mempopulerkan merk dan meningkatkan loyalitas..
  • Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas ‘market share’ jangka panjang.

William F. Schoell menyatakan bahwa:

Sales promotion is any activity that offers in incentive for a limited period to induce a desired response from target customers, company sales people or intermediaries.

Sales promotion (promosi penjualan) adalah keinginan menawarkan insentif dalam periode tertentu untuk mendorong keinginan calon konsumen, para penjual atau perantara.

 

4. Cara Promosi Penjualan

contoh promosi barang

Ada beberapa cara promosi penjualan yang sering digunakan, yaitu:

Display

Display, non-personal stimulation of demand for product, service or selling organization to prospective buyera by direct appeal to vision or the other service.

Display adalah keinginan membeli sesuatu yang tidak didorong oleh seseorang, tapi didorong oleh daya tarik, atau oleh penglihatan ataupun oleh perasaan laiinya.

Pengertian display juga dikemukakan oleh William J. Shultz:

Display consist of stimulating customer’s attention and interest in a product or a store, and desire to buy the product or patronize the store, throught direct visual appeal.

Display adalah usaha mendorong perhatian dan minat konsumen pada toko atau barang dan mendorong keinginan membeli melalui daya tarik penglihatan langsung (direct visual appeal).

Memajangkan barang di dalam toko dan di etalase, mempunyai pengaruh besar terhadap penjualan.

Biasanya kita ihat salah satu cara untuk menjual barang ialah dengan membiarkan calon pembeli itu melihat, meraba, mencicipi, mengendarai dan lain sebagainya.

Berhasilnya self service menjual barang-barangnya tergantung dari pelaksanaan display, seperti terlihat di supermarket.

Tujuan display dapat digolongkan menjadi:

  • Untuk menarik perhatian (attention interest) para pembeli. Hal ini dilakukan menggunakan warna menarik atau lampu terang.
  • Untuk dapat menimbulkan keinginan memiliki barang-barang yang dipamerkan di toko (attention, interest) kemudian para konsumen masuk ke dalam toko dan melakukan pembelian (desire + action)

Ada 3 (tiga) macam displat, yaitu:

#1. Window dispaly

Cara promosi penjualan dengan memajangkan barang-barang, gambar, di bagian depan toko atau etalase.

Dengan cara seperti ini, calon konsumen yang lewat depan toko diharapkan tertarik untuk membeli barang-barang yang dipajangkan.

#2. Interior display

Cara promosi penjualan dengan memajangkan barang-barang, gambar, label harga dan poster di dalam toko, rak, meja dan dinding dan lantai.

Ada 3 jenis interior display, yaitu:

  • Merchandise Display: open dsiplay, closed display, architecture
  • Store sign and decoration
  • Dealer display
#3. Exterior Display

Cara promosi penjualan dengan memajangkan barang-barang di luar toko, misalnya pada waktu mengadakan promosi harga.

Show

Dalam promosi penjualan sering juga digunakan Show, seperti mode show dan batik show.

 

Exposition

Exposition adalah promosi penjualan yang biasanya digunakan untuk promosi penjualan tingkat internasional.

promosi penjualan dengan cara expo

Expo diadakan selang beberapa tahun di berbagai negara di dunia, yang diikuti oleh para produsen kaliber dunia dengan memamerkan produk-produk andalan.

Sejarah pertama diadakannya Expo adalah si London tahun 1851. Pada awalnya expo ini hanya merupakan tempat di mana orang memamerkan kesempatan kumpulan obyek.

Tapi pada tahap selanjutnya expo merupakan kesempatan bagi produsen untuk memamerkan produk dengan teknologi terbaru. Tengok saja event semacam GIIAS, di mana produsen otomotif berlomba-lomba memamerkan produk terbaru dengan teknologi terbarunya.

 

Demonstration

Cara promosi penjualan dengan cara memperlihatkan kepada khalayak ramai, percobaan dan penggunaan produk tertentu, Misalnya, menjual mesin cuci dengan menunjukkan kecanggihan produk tersebut.

Atau calon konsumen diberi kesempatan untuk mencoba mobil keluaran terbaru. Selain memberikan pengalaman kepada calon pembeli, produsen juga menunjukkan fitur-fitur canggih dari mobil tersebut.

 

Tradding Stamps

Tradding Stamp adalah cara promosi penjualan dengan memberikan cap dagang atau merk. Cap dan merk ini disematkan di semua yang terkait penjualan, misalnya invoice penjualan.

 

Packaging

Cara promosi penjualan dengan memberikan packaging yang menarik dan unik pada suatu produk.

Konsumen dan calon konsumen mungkin akan memandang suatu barang lebih baik dari barang lain hanya disebabkan oleh package-nya (pembungkus), walaupun isi dan kualitasnya sama.

Apalagi bila kualitas produk dan packaging-nya sama-sama bagus, tentu akan menambah kepercayaan konsumen dan memungkinkan terjadinya pembelian yang berulang.

 

Labelling

Pengertian labelling adalah cara promosi penjualan dengan memberikan suatu keterangan atau ciri dari suatu produk. Grade labelling adalah dengan mencantumkan keterangan tentang ciri barang.

Descriptive labelling adalah penempatan keterangan-keterangan secara rinci, misalnya unsur kimia, ukuran, warna, persentase campuran, penggunaan produk.

Labelling ini biasanya sering dijumpai pada pembungkus obat, di mana informative labelling sama dengan descriptive labelling, hanya memuat keterangan yang lebih lengkap.

 

Consumer Promotion dan Dealer Promotion

Consumer Promotion adalah cara promosi penjualan yang diarahkan kepada konsumen, sedangkan Dealer Promotion adalah cara promosi penjualan yang diarahkan kepada para penyalur (retailer).

Cara promosi penjualan dalam consumer promotion antara lain:

  • Memberikan hadiah berupa contoh produk.
  • Memberikan diskon untuk pembeli
  • Mengadakan sayembara untuk menarik perhatian konsumen terhadap barang yang dijual
  • Mengadakan demonstrasi penggunaan produk
  • Membantu konsumen dalam memilih produk yang dibutuhkan.

Dealer promotion, adalah strategi pemasaran dengan cara promosi penjualan yang bisa digunakan untuk membantu para retailer, antara lain:

  • Memberi hadiah pada hari-hari tertentu pada retailer
  • Memberi bantuan pada bidang kepemimpinan pada para retailer.
  • Menyediakan alat-alat display
  • Memberi petunjuk-petunjuk kepada pelayanan dan SPG retailer bagaimana cara menjual produknya agar lebih efektif.
  • Turut serta dalam reklame yang dipasang oleh retailer dengan ikut menyumbang sebagian biayanya.
  • Mengadakan sayembara di antara para retailer, siapa di antara mereka yang menjual produknya paling banyak atau display siapa yang paling baik.

 

Special Sales

Strategi pemasaran special sales dilakukan untuk semua barang-barang yang dijual dalam suatu toko, atau departemen tertentu dari tokok itu.

Biasanya barang-barang yang ditawarkan dalam special sales ini mengalami penurunan harga dan memang umumnya konsumen mengharapkan price reduction atau dikenal dengan harga promo ini.

Tujuan diadakannya special sales antara lain:

  • Agar merk sendiri dikenal dan diterima masyarakat.
  • Menghilangkan / menghabiskan barang-barang yang sudah lama.
  • Menghabiskan barang-barang musim, karena musimnya sudah hampir habis.
  • Menciptakan reputasi untuk toko.
  • Untuk menarik pelanggan baru.
  • Untuk mempebesar penjualan barang-barang yang dicantumkan dalam price lines tertentu.
  • Untuk menunjukkan bahwa harga-harga di toko ini lebih rendah daripada pesaing lainnya.

Kekurangan terhadap special sales:

  • Promosi penjualan khusus (special sales promotion) tidak akan mempertinggi penjualan secara teratur, hanya bersifat sementara, dalam periode di mana dilakukan special sales, mungkin penjualan akan memuncak untuk kemudian diikuti oleh kemerosotan dalam penjualan setelah lewat periode itu.
  • Walaupun promosi penjualan khusus (special sales promotion) dapat memperbesar pelanggan, namun di lain pihak biaya-biaya akan meningkat berarti laba yang akan diterima akan berkurang.
  • Ketika ada event special sales pelanggan bertambah, sebaliknya bila special sales berhenti terjadi penurunan pelanggan.

Namun demikian banyak juga keuntungan dari special sales ini, yaitu dapat mengenalkan produk ke masyarakat dan menarik pelanggan baru serta meningkatkan penjualan.

 

5. Elemen-elemen Promosi Penjualan

contoh promosi

Ada 4 (empat) elemen promosi penjualan, sebagaimana diungkapkan oleh Philip Kotler dan Gary Armstrong. The four major promotion tool a defined below:

  1. Advertising
  2. Sales Promotion
  3. Public Relation
  4. Personal Selling

Sekarang kita bedah satu persatu ya, biar afdhol 🙂

#1. Advertising

Any paid form of non personal presentation and promotion of ideas, good, or services by an identified sponsor.

Media Advertising

Beberapa media advertising yang biasa digunakan untuk promosi adalah surat kabar, majalah, direct mail, TV, radio, papan reklame, bioskop/film, papan reklame, car card, dan internet.

Pemilihan media advertising yang akan digunakan tergantung pada:

  • Daerah yang akan dituju
  • Konsumen yang akan diharapkan
  • Appeal (daya tarik) yang digunakan oleh media-media tersebut.
  • Fasilitas yang diberikan oleh media-media tersebut dalam hal biaya.

Tipe Advertising

Ada 6 (enam) tipe advertising, yaitu:

  1. Price advertising, tipe promosi penjualan dengan advertising yang menonjolkan harga yang menarik, misalnya dengan promo harga.
  2. Brand advertising, promosi penjualan yang memberikan impresi tentang nama brand kepada pelanggan dan calon pelanggan.
  3. Quality advertsing, promosi penjualan yang mencoba menciptakan impresi bahwa produk yang dipromosikan memiliki mutu yang tinggi.
  4. Product advertising, promosi penjualan dengan berusaha mempengaruhi konsumen melalui manfaat-manfaat dari penggunaan produk atau jasa.
  5. Institutional advertising, promosi produk yang menonjolkan nama perusahaan dengan harapan para konsumen mempunyai kesan mendalam tentang nama perusahaan tersebut.
  6. Prestige advertising, adalah promosi penjualan yang berusaha memberikan fashion atau produk atau mendorong masyarakat meng-asosiakan produk tersebut dengan kekayaan atau kedudukan.

Selain itu, kita juga mengenal appeal, yaitu daya tarik yang ditimbulkan oleh advertising, yaitu sebagai berikut:

  1. Appeal yang memberikan rasa kebanggaan bila menggunakan produk yang bersangkutan.
  2. Economy appeal, pengguna produk ini akan mendapatkan manfaat secara ekonomi, misalnya lebih hemat.
  3. Appeal yang mengemukakan rasa kasih sayang.
  4. Safety appeal yang menonjolkan keamanan saat menggunakan sebuah produk.
  5. Ownership appeal
  6. Appeal terhadap kesenangan yang akan diperoleh dari produk atau jasa.

 

#2. Sales Promotion

Short term incentives to encourage purchase or sales of a product or services. Selengkapnya sudah dibahas di bagian sebelumnya.

 

#3. Public Relation

Building good relation with the company’s various public by obtaining favorable publicity, building up good “corporate image” and handling or heading off unfavorable rumors, stories, and event.

Artinya, membangun hubungan baik dengan relasi perusahaan, agar nama baik perusahaan selalu terpelihara, dan melawan isu-isu negatif yang disebarkan oleh pihak tak bertanggung jawab.

Dalam buku lain Kotler menyatakan bahwa:

Publicity is any form of commercially significant news about a product, an institution, a service, or a person published in space or radio time that is not paid for by sponsor.

Artinya publisitas suatu produk, lembaga, jasa, atau orang yang dipublikasikan dalam selebaran atau radio yang tidak dipungut biaya oleh sponsor.

 

#4. Personal Selling

Oral presentation in a conversation with one or mpre prospective purchasers for the purpose of making sales.

Cara penjualan personal selling adalah cara yang paling tua dan penting. Cara ini adalah unik, tidak mudah untuk hilang, dapat menciptakan two ways communication antara ide yang berlainan antara penjualan dan pembeli.

Cara ini adalah satu-satunya cara dari promosi penjualan yang dapat menggugah hati pembeli dengan segera, dan pada tempat serta waktu itu juga diharapkan konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli.

Ada 4 (empat) prinsip dasar personal selling adalah:

Prinsip #1. Persiapan yang matang

Persiapan yang matang meliputi pengetahuan tentang:

  1. Mengenal pasar di mana barang akan dijual yaitu meliputi keterangan-keterangan mengenai keadaan perekonomian pada umumnya, tingkat persaingan dan trend.
  2. Mengenai pelanggan dan calon pelanggan.
  3. Cukup mengetahui tentang produk yang akan dijualnya.
Prinsip #2. Mendapatkan atau menentukan tempat pembeli

Untuk mendapatkan pembeli seorang penjual harus berpedoman kepada kebijaksanaan perusahaan tentang channel of distribution yang dipergunakan.

Prinsip #3. Merealisir penjualan

Meskipun di mana terjadinya penjualan tersebut beraneka ragam, tetapi langkah-langkah yang diambil oleh penjual dalam proses penjualan adalah sebagai berikut:

  • Pendekatan dan pemberian hormat
  • Penentuan kebutuhan pelanggan
  • Menyajikan barang dengan efektif
  • Mengatasi keberatan-keberatan
  • Melaksanakan penjualan-penjualan
Prinsip #4. Menimbulkan goodwill setelah penjualan terjadi

Jika penjualan terjadi dengan baik, maka pembeli akan memperoleh barang sesuai dengan yang diinginkan, dan penjual memperoleh laba.

Hal ini akan mempunyai pengaruh baik terhadap pembeli tersebut, yaitu akan membeli lagi kepada penjual yang sama di kemudian hari.

Oleh Paul D. Converse, jika kita perhatikan tiap-tiap keluarga, mereka membelanjakan uangnya dalam bentuk, dan cara yang berbeda.

Satu keluarga mungkin lebih hemat soal pakaian, tapi lebih senang piknik. Sedangkan keluarga lain mungkin lebih hemat soal makanan dan pakaian, agar bisa membeli mobil.

Tapi jika kita lihat kecenderungan umum cara berbelanja dari seluruh keluarga, ada semacam kesamaan. Kesamaan itu akan dijumpai setelah gaji diterima pada awal bulan dibelikan barang-barang kebutuhan pokok, seperti sembako. Maka ada sisa pendapatan yang disebut discretionary buying power.

Bagaimana orang membelanjakan sisa gaji ini, terdapat kecenderungan yang sama dalam pola konsumsinya.

Bagaimana kecenderungan pola konsumsi ini telah diteliti oleh Ernest Engel pada anggaran belanja keluarga buruh-buruh Belgia, ada 4 kesimpulan yang diperoleh.

Selengkapnya baca Ruang Lingkup Pemasaran Jasa: Pengertian, Karakteristik, Jenis, dan Strategi Marketing Jasa

 

6. Strategi Pemasaran dengan Bauran Promosi

bauran promosi (promotion mix)

Tentang strategi bauran promosi penjualan dengan bauran promosi, William J. Staton menyatakan “four factor that should into account in deciding on the promotional mix”

#1. The amount of money available for promotion

Bisnis yang memiliki dana banyak tentu memiliki kemampuan lebih besar dalam meng-kombinasikan elemen-elemen promosi. Sebaliknya bisnis yang lemah keuangannya sedikit sekali menggunakan advertising dan promosi penjualan nya kurang efektif.

#2. The nature of the market

Keadaan pasar, ini menyangkut daerah geografis pasaran produk dan juga calon konsumen yang dituju.

#3. The nature of product

Keadaan produk, ini menyangkut apakah produk ditujukan untuk konsumen akhir atau sebagai bahan industri, atau produk pertanian. Lain produk, lain pula tenik promosi penjualan yang digunakan.

#4. The stage of the product’s life cycle

Pada tingkat mana siklus kehidupan produk sudah dicapai, akan mempengaruhi promosi yang digunakan.

Misalnya pada tahap introduksi, maka promosi ditujukan untuk mendidik, mengarahkan kenapa konsumen tertarik pada produk baru, apa keistimewaan produk baru tersebut, atau kenapa produk baru tersebut penting untuk dibeli.

Di sini penting penggunaan personal selling, pameran dan show.

Pada tahap growth, promosi diusahakan agar konsumen lebih memilih merk yang makin populer, teknik utama lebih cocok advertising.

Pada tahap maturity, advertising lebih menekankan keunggulan produk, agar konsumen tidak mengarah pada decline.

Dan pada tahap decline, situasi pasar sudah lesu, maka semua teknik promosi dikurangi, kecuali jika masih ada harapan produk untuk bangkit.

William F. Schoell mengungkapkan faktor-faktor yang mempengaruhi penggunaan bauran promosi penjualan, yaitu:

#1. The Marketer

Dalam strategi bauran promosi ini, bisa digunakan push strategy dan pull strategy.

A push strategy is a sales building strategy in which the producer actively promotes its product to intermediarries, which actively promote it to final buyers.

Push strategy adalah strategi bauran promosi penjualan dengan mendorong penjualan yang dapat terjadi karena produsen mendorong pedagang besar, kemudian pedagang besar mendorong pengecer, dan pengecer mendorong konsumen agar mau membeli suatu produk dan akan memperoleh bonus tertentu.

A pull strategi is a sales building strategy in which the producer focuse promotion efforts directly on the final buyer, rather than on whole saler or retailer.

Pull strategy adalah strategi pemasaran dalam hal ini produsen langsung mengarahkan promosi ke konsumen akhir.

Nanti konsumenlah yang meminta produk tersebut ke toko dan toko meminta produk tersebut ke produsen melalui agen produsen.

#2. The Target Market

Strategi bauran promosi yang akan digunakan dipengaruhi oleh siapa calon pelanggan dan lokasi konsumen.

#3. The Product

Strategi bauran promosi penjualan digunakan dengan melihat posisi produk dalam tingkat siklus kehidupan.

Pada tahap introduksi produk, promosi diarahkan untuk memperkenalkan produk dengan cara memberi sample produk gratis.

Pada tahap growth promosi diarahkan untuk memantapkan kepercayaan masyarakat.

#4. The Situation

Strategi bauran promosi tergantung pada berbagai situasi lingkungan perusahaan, seperti persaingan, ekonomi dan politik.

Baca juga : Strategi Marketing Mix (Bauran Pemasaran) ini Mungkin Cocok Meledakkan Penjualan Anda!

***

sop akuntansi keuangan powerful